JAK PRZYSPIESZYĆ DECYZJĘ KLIENTA O WYBORZE I ZAKUPIE AUTA?
W czasach kiedy wybór produktów na półkach sklepowych w supermarkecie jest wręcz nieograniczony, klientowi zdecydowanie trudniej jest podjąć decyzję, bo z każdej strony zalewany jest przez setki alternatywnych rozwiązań. Tak samo jest z samochodami używanymi. Nawet jeśli klient podjął już decyzję co do konkretnego modelu i marki samochodu, to i tak jako że każdy samochód używany jest unikalny, znajda się pojazdy w innym kolorze, z inną wersją wyposażenia, z innym przebiegiem itd. Naszym zadaniem jest przekonanie go, że to właśnie nasz komis, jest miejscem w którym powinien zakończyć poszukiwania, a to konkretne auto spełnia jego oczekiwania.
Cofnijmy się do lat 70. czy 80. Wtedy jeśli już mieliśmy możliwość zakupienia samochodu, mogliśmy wybierać pomiędzy dużym Fiatem, Maluchem, a wyśnionym Polonezem. Wybór był prosty. Zdecydowanie łatwiej było podjąć nam decyzję o zakupie, i czerpać z niej satysfakcję.
Wiadomo że na to co dzieje się gdy klient poszukuje auta w sieci mamy niewielki wpływ. Ale sam proces poszukiwania dla niego również jest męczący, chciałby jak najszybciej odnaleźć auto które spełnia jego oczekiwania, kupić je i zająć się swoimi sprawami. Dlatego jeśli uda nam się już ściągnąć klienta na nasz plac, nie powinniśmy pozwolić mu by opuścił go pieszo.
Statystyki pokazują, że największą satysfakcję zakupową klient osiąga gdy w momencie zakupu ma do wyboru 2-3 opcje. Oczywiście nie chodzi o to by w momencie gdy klient jest zdecydowany na konkretny pojazd, na siłę proponować mu alternatywy. Ale jeśli klient waha się, warto zawczasu mieć przygotowany dla niego pojazd alternatywny. Zwiększamy wtedy znacznie szanse że wizyta na naszym placu, będzie ostatnią którą wykona klient w tym momencie zakupowym.
Mózg ludzki potrzebuje prostych, konkretnych informacji. Jeśli oczekiwania klienta nie są do końca sprecyzowane, a my pokażemy mu nasze kilkadziesiąt aut, mówiąc że na pewno znajdzie wśród nich coś dla siebie, to duży błąd. Z reguły nie znajdzie. Sami wiecie jak trudny jest zakup pralki czy telewizora, bo wybór na rynku jest ogromny, a my nie do końca tak naprawdę wiemy czego chcemy…
Powinniśmy dowiedzieć się, jakie konkretnie są oczekiwania klienta wobec samochodu, a potem zaproponować mu 2-3 pojazdy z naszej oferty. W ten sposób znacząco ułatwimy mu proces decyzyjny, i zwiększymy szanse na pozytywną finalizację transakcji. Dzięki temu powinniśmy poprawić statystykę naszego domykania transakcji.
Jeszcze jedna ważna uwaga – nie pytajmy nigdy klienta „Czy chce Pan kupić ten samochód?”, tylko na jakich warunkach chce to zrobić. Dzięki temu podświadomość klienta, przesunie go krok dalej w procesie podejmowania decyzji, nie będzie szukał alternatywnych rozwiązań, a co najwyżej myślał o wynegocjowaniu rabatu. Ale o tym w jaki sposób minimalizować udzielane rabaty, innym razem…
