PolskiAutohandel.pl Szkolenia – NEWSLETTER 7/2019

Data:

JAK PRZYSPIESZYĆ DECYZJĘ KLIENTA O WYBORZE I ZAKUPIE AUTA?

Proces sprzedaży używanego samochodu od momentu rozpoczęcia poszukiwań przez klienta wymarzonego pojazdu w serwisach aukcyjnych czy na placach jest dość długi. Badania pokazują że z reguły trwa on około 3 miesięcy. Kiedy jednak klient pojawia się już u nas na placu by obejrzeć konkretne, wybrane przez siebie auto, lub po prostu przychodzi do nas „z ulicy” szukając czegoś dla siebie, powinniśmy zadbać o to, by nie przedłużać okresu podejmowania decyzji w nieskończoność, i sfinalizować transakcję właśnie w tym momencie.

W czasach kiedy wybór produktów na półkach sklepowych w supermarkecie jest wręcz nieograniczony, klientowi zdecydowanie trudniej jest podjąć decyzję, bo z każdej strony zalewany jest przez setki alternatywnych rozwiązań. Tak samo jest z samochodami używanymi. Nawet jeśli klient podjął już decyzję co do konkretnego modelu i marki samochodu, to i tak jako że każdy samochód używany jest unikalny, znajda się pojazdy w innym kolorze, z inną wersją wyposażenia, z innym przebiegiem itd. Naszym zadaniem jest przekonanie go, że to właśnie nasz komis, jest miejscem w którym powinien zakończyć poszukiwania, a to konkretne auto spełnia jego oczekiwania.

Cofnijmy się do lat 70. czy 80. Wtedy jeśli już mieliśmy możliwość zakupienia samochodu, mogliśmy wybierać pomiędzy dużym Fiatem, Maluchem, a wyśnionym Polonezem. Wybór był prosty. Zdecydowanie łatwiej było podjąć nam decyzję o zakupie, i czerpać z niej satysfakcję.

Wiadomo że na to co dzieje się gdy klient poszukuje auta w sieci mamy niewielki wpływ. Ale sam proces poszukiwania dla niego również jest męczący, chciałby jak najszybciej odnaleźć auto które spełnia jego oczekiwania, kupić je i zająć się swoimi sprawami. Dlatego jeśli uda nam się już ściągnąć klienta na nasz plac, nie powinniśmy pozwolić mu by opuścił go pieszo.

Statystyki pokazują, że największą satysfakcję zakupową klient osiąga gdy w momencie zakupu ma do wyboru 2-3 opcje. Oczywiście nie chodzi o to by w momencie gdy klient jest zdecydowany na konkretny pojazd, na siłę proponować mu alternatywy. Ale jeśli klient waha się, warto zawczasu mieć przygotowany dla niego pojazd alternatywny. Zwiększamy wtedy znacznie szanse że wizyta na naszym placu, będzie ostatnią którą wykona klient w tym momencie zakupowym.

Mózg ludzki potrzebuje prostych, konkretnych informacji. Jeśli oczekiwania klienta nie są do końca sprecyzowane, a my pokażemy mu nasze kilkadziesiąt aut, mówiąc że na pewno znajdzie wśród nich coś dla siebie, to duży błąd. Z reguły nie znajdzie. Sami wiecie jak trudny jest zakup pralki czy telewizora, bo wybór na rynku jest ogromny, a my nie do końca tak naprawdę wiemy czego chcemy…

Powinniśmy dowiedzieć się, jakie konkretnie są oczekiwania klienta wobec samochodu, a potem zaproponować mu 2-3 pojazdy z naszej oferty. W ten sposób znacząco ułatwimy mu proces decyzyjny, i zwiększymy szanse na pozytywną finalizację transakcji. Dzięki temu powinniśmy poprawić statystykę naszego domykania transakcji.

Jeszcze jedna ważna uwaga – nie pytajmy nigdy klienta „Czy chce Pan kupić ten samochód?”, tylko na jakich warunkach chce to zrobić. Dzięki temu podświadomość klienta, przesunie go krok dalej w procesie podejmowania decyzji, nie będzie szukał alternatywnych rozwiązań, a co najwyżej myślał o wynegocjowaniu rabatu. Ale o tym w jaki sposób minimalizować udzielane rabaty, innym razem…

 

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Proszę wpisać swój komentarz!
Proszę podać swoje imię tutaj

Udostępnij post:

Newsletter

Popularne

Warto także przeczytać
Podobne

Nowe Oświadczenie Senatorskie i Interpelacje Poselskie w sprawie kar za nierejestrowanie pojazdów sprowadzonych.

/*! elementor - v3.19.0 - 05-02-2024 */ .elementor-heading-title{padding:0;margin:0;line-height:1}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title>a{color:inherit;font-size:inherit;line-height:inherit}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-small{font-size:15px}.elementor-widget-heading...

Interpelacje Poselskie w sprawie obowiązkowej rejestracji.

Problem, o którym rozmawiamy w ostatnich dniach został już zgłoszony do Posłów i zaowocował dwoma Interpelacjami poselskimi:

Obejrzyj to koniecznie – to nagranie może pomóc Ci uniknąć kary.

Obejrzyjcie nagranie i posłuchajcie stanowiska Ministerstwa Infrastruktury. To nagranie może się okazać bardzo pomocne podczas odwoływania się od ewentualnych kar!

Wasze problemy i pomysły na zmianę przepisów dotyczących rejestracji.

Wskazane przez Was problemy wynikające z przepisów dotyczących rejestracji, oraz Wasze pomysły na rozwiązanie tych problemów.