8 KROKÓW DO SPRZEDAŻY SAMOCHODU
Sprzedaż używanego auta to skomplikowany proces. I chociaż oczywiste jest to, że nie ma dwóch takich samych samochodów używanych i nie ma dwóch takich samych klientów, to jednak, by jak najlepiej przejść przez cały proces sprzedaży z klientem i być gotowym na jego pytania, uwagi i inne „zagrywki”, warto być do tego odpowiednio przygotowanym.
Dlatego podzieliliśmy proces sprzedaży na 8 kroków:
1. Klient dzwoni i pyta o samochód
Gdy klient znalazł już Twoje ogłoszenie, chce przekonać się czy warto zrobić kilka, kilkadziesiąt czy kilkaset kilometrów, by zobaczyć auto na żywo. Najważniejsze jest wzbudzenie w nim zaufania przez telefon, pokazanie siebie jako profesjonalisty, który uprzejmie, lecz rzeczowo, odpowie na wszystkie pytania klienta.
2. Przygotowanie do wizyty klienta w komisie
To, że udało Ci się przekonać klienta, że warto pojawić się na Twoim placu, to dopiero początek długiej drogi do finalizacji sprzedaży. Wszyscy wiemy, jak ważne w relacji z klientem jest pierwsze wrażenie. Dlatego tak istotne jest odpowiednie przygotowanie do wizyty klienta. Samochód powinien być czysty (w zimie oczywiście odśnieżony). Zawczasu powinniśmy również sprawdzić, czy pojazd „odpala”. Postawmy auto w takim miejscu na placu, by było gotowe do oględzin i ewentualnej jazdy testowej. Istotne jest również to, by na zawieszce na lusterku nasz pojazd był opisany w sposób zwięzły i profesjonalny. Najważniejsze jest to, by nie używać „sztywnej” formatki, tylko za każdym razem próbować opisać auto w nieco inny sposób.
3. Klient w komisie
Odpowiednie przygotowanie samochodu jest ważne, ale równie istotne jest to, by być należycie przygotowanym do rozmowy z klientem. Klienci są różni. Warto wiedzieć, jak rozmawiać z poszczególnymi typami kupujących, by rozmowa przebiegła w sposób, jak najbardziej efektywny i przełożyła się na sprzedaż. Nawet ten najbardziej marudny i czepiający się każdego szczegółu klient, przyszedł do nas, by zostawić tu swoje pieniądze. Dlatego warto obsłużyć go tak, by po wizytach w kilku komisach, gdzie sprzedawcy nie byli w stanie przekonać go do zakupu auta, kupił je właśnie od nas.
4. Klient chce kupić wybrany samochód
Z reguły klient przyjeżdża po upatrzone już wcześniej auto. Naszym zadaniem jest przekonać go do tego że to dobry wybór. Niezmiernie ważny jest tutaj kolejny punkt, czyli prezentacja samochodu. Wcześniej warto jednak zadbać o to, by mieć przygotowany komplet kluczyków, wszystkie dokumenty itp. Powinniśmy też przypomnieć sobie najważniejsze dane techniczne pojazdu, by w oczach klienta, prezentować się jako eksperci i nie musieć posiłkować się dodatkowymi dokumentami.
A co w przypadku, gdy okazuje się że przez brak klimatyzacji, zbyt małą pojemność silnika czy ogólny stan pojazdu klient chce odstąpić od zakupu? Zawczasu powinniśmy mieć przygotowany dla niego samochód alternatywy, w podobnej do pierwotnego wyboru cenie i klasie, by móc przekierować jego zainteresowanie na inny pojazd. Poszukiwanie alternatywy dla wybranego samochodu, dopiero gdy klient jest u nas na placu, to działanie zdecydowanie zbyt późne!
5. Prezentacja samochodu
Kluczem do odpowiedniej prezentacji samochodu jest uważne słuchanie klienta. Klient sam opowie nam o swoich oczekiwaniach. Naszym zadaniem jest jedynie wysłuchanie go, i odniesienie się do informacji, które podał nam w odpowiednim momencie. Mówił o dzieciach? Trzeba położyć nacisk na bezpieczeństwo. Wyjazdy w góry? Nacisk na pojemny bagażnik, w którym zmieszczą się narty bez konieczności instalacji bagażnika na dach itd. Istotne jest również używanie języka korzyści, dzięki któremu klient sam będzie dostrzegał wymierne zalety z zakupu konkretnego samochodu.
6. Klient marudzi i narzeka
Wszyscy wiemy, że nawet gdy nasz pojazd jest w bardzo dobrej cenie i świetnym stanie technicznym, to i tak większość klientów zawsze znajdzie powód do narzekań. Kluczowe jest tutaj odpowiednie zbijanie obiekcji klienta. Najgorszym, co możemy zrobić, to dać się wciągnąć klientowi w jego grę i dać ponieść się emocjom. Najważniejsze to zachować zimną głowę i racjonalnie wytłumaczyć klientowi, że proponowane przez nas auto w tej cenie to najlepsza oferta!
Wszyscy doskonale zdajemy sobie sprawę z wad oferowanego pojazdu. Dlatego zawczasu powinniśmy także przygotować się na gorszy scenariusz i ułożyć sobie „w myślach” odpowiedzi na pytania, których możemy spodziewać się od klienta.
7. Negocjacje cenowe
Nawet gdy nasz klient będzie już przekonany do zakupu pojazdu, będzie próbował „urwać” jeszcze kilka procent od ceny transakcyjnej. Najważniejsze jest tutaj przekierowanie rozmowy na temat zalet samochodu, by unikać dyskusji na temat ceny auta. Techniki negocjacji ceny i próba wejścia w buty klienta to najważniejsze elementy konieczne do tego, by sprzedać auto tak, aby obie strony były zadowolone. Klient bo kupił dobre auto, a my – bo wygenerowaliśmy niezła marżę.
8. Jak dzięki jednej transakcji sprzedać więcej niż jedno auto?
To, że klient kupił u nas auto, to jeszcze nie koniec procesu sprzedaży. Oczywistym jest, że najlepszą reklamą jest marketing szeptany, gdy klienci polecają sobie nawzajem dany komis. Dlatego tak ważne, choć często niedoceniane w naszym środowisku, jest dbanie o to, by zadowoleni klienci wystawili nam rekomendację w social mediach, prośba o rekomendację wśród znajomych itp.
