PolskiAutohandel.pl

 Z ostatniej chwili
  • Akcyza – ważne zmiany! Na stronie Rządowego Centrum Legislacji, opublikowany został Projekt rozporządzenia Ministra Finansów zmieniającego rozporządzenie w sprawie wzoru dokumentów potwierdzających zapłatę akcyzy na terytorium kraju od samochodu osobowego nabytego wewnątrzwspólnotowo lub brak...
  • Koniec z Akcyzą! Jest zgoda Kmisji Europejskiej! 18 grudnia 2018 r. Komisja Europejska stwierdziła, że zwolnienie od podatku akcyzowego pojazdów elektrycznych, hybrydowych i z napędem wodorowym nie stanowi pomocy publicznej i może być stosowane w prawie krajowym. ...
  • Zwrot AKCYZY – projekt rozporządzenia. W dniu dzisiejszym na stronie Rządowego Centrum Legislacji opublikowany został projekt rozporządzenia Ministra Finansów zmieniający rozporządzenie w sprawie zwrotu akcyzy od samochodu osobowego. W uzasadnieniu przeczytamy, że „Projekt rozporządzenia Ministra...
  • Import aut używanych rośnie o ponad 20%. A co ze sprzedażą? W marcu sprowadziliśmy do Polski ponad 89 tysięcy używanych samochodów osobowych i dostawczych do 3,5 tony. Oznacza to ponad 20 procentowy wzrost w porównaniu do lutego bieżącego roku. Jeżeli tak...
  • AKCYZA – drobne zmiany. Czy istotne? Ministerstwo Finansów opracowało dwa projekty rozporządzeń konieczne do dostosowania treści istniejących rozporządzeń do zmian wprowadzanych ustawą z dnia 6 marca 2018 r. Prawo przedsiębiorców oraz innych ustaw dotyczących działalności gospodarczej....

PolskiAutohandel.pl Szkolenia – NEWSLETTER 2/2019

PolskiAutohandel.pl Szkolenia – NEWSLETTER 2/2019
Czerwiec 21
22:56 2019

ZARZĄDZAJ CENĄ I CZASEM W SWOIM KOMISIE

Odpowiednie zarządzanie cenami samochodów, które mamy w ofercie, to jeden z najważniejszych czynników, dzięki któremu będziemy mogli zwiększyć rentowność firmy. Żeby nasza działalność w auto handlu przynosiła wymierne korzyści, powinniśmy zadbać o to, by rotacja aut na placu była jak największa i – co najważniejsze – odpowiednio wcześniej zaplanowana.

STRATEGIA CENOWA

Handlując samochodami używanymi, powinniśmy działać według starannej, dobrze przemyślanej strategii cenowej. Powinna ona odnosić się zarówno do cen aut na rynku, jak i do własnych szeroko pojętych planów sprzedażowych. W pierwszej kolejności zajmijmy się cenami na rynku. Zakres cen rynkowych – dla konkretnego modelu z danego rocznika i o określonym wyposażeniu – powinien przecież determinować cenę, po której pozyskamy wybrany pojazd. Wówczas można już przygotowywać i wprowadzać w życie sprzedażową strategię cenową firmy. Dobra strategia zakłada możliwość pozycjonowania cenowego w każdym miejscu zakresu cen: zaczynając od ceny maksymalnej, a na minimalnej kończąc. Wprowadzając kolejny pojazd do swojej oferty, oczywiście odpowiednio przygotowany do sprzedaży, automatycznie pozycjonujemy go cenowo możliwie wysoko.

TRAFIĆ W WYŻSZĄ KATEGORIĘ

Nowo wprowadzane pojazdy mają bowiem najwyższy potencjał marżowy, obciążone są najmniejszymi kosztami utrzymania, a – w związku z ich wysoką jakością – trafiają do klientów skoncentrowanych wyłącznie na bezpieczeństwie zakupu, nawet kosztem wyższej o kilka procent ceny. Te kilka procent to różnica pomiędzy maksymalną a średnią ceną rynkową dla danego modelu. W idealnym scenariuszu wszystkie samochody z naszego placu powinny się sprzedać właśnie w tej kategorii cenowej. Zazwyczaj jednak rynek boleśnie weryfikuje idealne scenariusze, a my zmuszeni jesteśmy magazynować swoją ofertę dłużej. Wtedy w utrzymywaniu planowanego tempa obrotu pojazdów na naszym placu pomaga nam właśnie strategia cenowa.

Po upływie określonego czasu (jakiego – o tym w dalszej części tekstu), w przypadku braku zainteresowania pojazdem ze strony klientów, przeceniamy ofertę tak, by znaleźć się z ceną naszego samochodu w górnym zakresie średnich cen. Nasze auto, będąc nadal atrakcyjne jakościowo, staje się zarazem bardziej przystępne cenowo, a wówczas, zgodnie z działającymi na rynku mechanizmami, zainteresowanie autem powinno wzrosnąć. Z drugiej strony, pojazd wygenerował już jakieś koszty magazynowania i zdążył „opatrzyć się” niektórym zainteresowanym. Jak łatwo się domyślić, pojazdy z tej kategorii znajdują nabywców głównie z grona osób skoncentrowanych na równowadze pomiędzy ceną a jakością, ciągle jednak z przewagą jakości.

Kolejna zmiana ceny, po upływie podobnego jak wcześniej okresu, spowoduje jej spadek do dolnego zakresu średnich cen. Nasz samochód – zachowując wszystkie swoje walory – stanie się tym samym jeszcze bardziej atrakcyjny cenowo, znajdując nabywcę skupiającego się na równowadze pomiędzy ceną a jakością, ale tym razem – już z przewagą ceny. Co bardzo istotne, pojazdy tej kategorii obarczone są jednak stosunkowo wysokimi kosztami utrzymania, zbliżając się nieuchronnie do granicy rentowności.

Następna zmiana ceny – oczywiście znów po upływie takiego samego okresu – powoduje przecenę samochodu do najniższych cen ofertowych. W tej kategorii zależy nam przede wszystkim na jak najszybszym uwolnieniu kapitału obrotowego. Pojazdy znajdują nabywców skoncentrowanych tylko i wyłącznie na cenie, gotowych przymknąć oko na wiele niedoskonałości pojazdu.

WAŻNOŚĆ OFERTY

Oczywiście poszczególne poziomy cen ustalamy indywidualnie dla każdego pojazdu. Po przygotowaniu strategii cenowej i określonych poziomów cenowych należy ustalić dni „przecen”. Tutaj podstawą konkretnego terminu jest zaplanowane tempo rotacji samochodów z naszej oferty. Wyliczamy więc średni czas magazynowania pojazdów, dzielimy go na pół, a uzyskana wartość staje się dla działu „używek” okresem oferowania jednej kategorii cenowej. Dla lepszego zrozumienia mechanizmu rozpatrzmy dwa scenariusze. Dobry poziom rotacji dla komisu to „6” W związku z tym średni czas magazynowania pojazdów wyniesie w zaokrągleniu 60 dni (365 dni w roku dzielone przez „6”). Dzieląc tę wartość na pół, uzyskujemy z kolei informację, że zmian cen samochodów na stoku powinniśmy dokonywać co 30 dni. Idąc tym schematem, planując rotację na poziomie „8”, średni czas magazynowania pojazdów wyniesie około 45 dni (365/8), w związku z czym przeceny będziemy wykonywać co 22-23 dni. Dni przecen planujemy raz i stosujemy ten okres do każdej z naszych ofert. By strategia przyniosła długofalowo zamierzone efekty, nie możemy dopuszczać do żadnych ustępstw.

IM DROŻEJ TYM LEPIEJ

Wdrażając strategię cenową do naszej firmy, musimy pamiętać, by ceny dla każdej kategorii ustalać już w momencie wprowadzania samochodu do oferty. Niezależnie od tego w dniu przeceny warto zweryfikować bieżącą sytuację na rynku. Celem takiej weryfikacji jest trafienie w zaplanowany poziom cen przy każdej kolejnej przecenie. W dobrze funkcjonujących firmach, z prawidłowo wdrożoną strategią cenową, oferta pojazdów w poszczególnych kategoriach powinna wyglądać w następujący sposób:

I kategoria cenowa:

samochody najdroższe – 35 proc.;

II kategoria cenowa:

samochody w górnym zakresie średnich cen – 33 proc.;

III kategoria cenowa:

samochody w dolnym zakresie cen średnich – 25 proc.;

IV kategoria cenowa:

samochody najtańsze – 7 proc.

Zwróćmy uwagę, że ponad połowa naszej oferty obejmuje samochody, których potencjał marżowy jest wysoki. W zależności od kategorii cenowej, planowane marże (liczone w odniesieniu do ceny oferty, mogą wahać się od około 20 proc. w pierwszym okresie, a następnie – spadać o mniej więcej 7 proc. w każdej z przecen. Co ważne, wartości te są jednak mocno uśrednione, natomiast decyzje dotyczące ustalania cen powinny być każdorazowo poparte rzetelną analizą rynku.

Przy odpowiednim przygotowaniu, a następnie wdrożeniu strategii w naszej firmie, będziemy mogli zwiększyć rotację aut na naszym placu, i nawet jeśli przy sprzedaży kilku pojazdów nie zarobimy prawie nic, a nawet trochę stracimy, to w dłuższej perspektywie sprzedamy więcej aut niż do tej pory, a dzięki temu w skali roku powinniśmy zarobić więcej pieniędzy.



Jeśli chcesz otrzymywać nasz NEWSLETTER zawierający istotne dla branży informacje, wyślij nam swój adres e-mail.


Podobne artykuły

0 Komentarzy

Brak komentarzy!

Brak komentarzy, czy chcesz dodać pierwszy?

Napisz komentarz

Napisz komentarz

NEWSLETTER


Jeśli chcesz otrzymywać nasz NEWSLETTER zawierający istotne dla branży informacje, wyślij nam swój adres e-mail.


Archiwum

wyszukaj na stronie

Many lives were lost that day, Including about 2,000 citizens on Omaha Beach (Aka weakling Omaha)by yourself. get-togethers will take place throughout Normandyin honor of their sacrifice and heroism. You can mark the anniversary in your own kitchen by watching Band of Brothers (hbo Go) Or reading or enjoying television The Longest Day dwayne allen jersey. Van driver in Freddie Gray case goes on trialThe trial of police officer Caesar Goodson, jr, Is set to start out Monday. Goodson is one of five Baltimore City police officers in the Freddie Graycase still awaiting trial. As the driver of the police van in which Gray is considered to have suffered a fatal spinal injury, Prosecutors say Goodson bears the most responsibility in Gray's death custom eagles jersey. He is convicted of second degree murder and could face 30 years in prison if convicted stefon diggs jersey. this past month,edward Nero,The second police man tried in the case, Was acquittedof all costs. The first trial ended in a hung jury and you will be retried. Prosecutor to select charges in the Harambe incidentHamilton County ProsecutorJoe Detershas scheduled a Monday afternoon news conference where he is expected to announce his decision on whether he will press charges against the family of the 3 year old boy who fell into the gorilla exhibit at the Cincinnati Zoo last month kamar aiken jersey.