PolskiAutohandel.pl Szkolenia – NEWSLETTER 5/2019

JAK ZACHĘCIĆ DZWONIĄCEGO KLIENTA DO WIZYTY W KOMISIE, NIE ROZMAWIAJĄC O CENIE?

Zdecydowana większość klientów naszych komisów to osoby, które nie pojawiają się u nas „z ulicy”. Zanim zdecydują się na wizytę, z reguły dzwonią do nas, by poznać szczegóły oferty.

Oczywiście rozmowa o szczegółach technicznych, wyposażeniu pojazdu czy ewentualnych usterkach jest jak najbardziej wskazana (choćby po to, byśmy nie musieli tracić czasu swojego ani czasu klienta, jeśli pojazd nie spełnia jego oczekiwań). Natomiast pierwsza rozmowa telefoniczna to najgorszy moment, by rozmawiać o pieniądzach. Klient, który otrzyma od nas rabat przez telefon, gdy pojawi się w salonie i tak będzie chciał „ugrać” jeszcze coś…

Co więc robić w sytuacji, gdy klient chce rozmawiać przez telefon o potencjalnym rabacie? Jak przekonać go, by odwiedził nas w komisie (i ewentualnie dopiero wtedy porozmawiać z nim o cenie transakcyjnej)?

W dzisiejszym newsletterze opowie o tym Tomasz Otawa – trener sprzedaży, który od ponad 20 lat zajmuje się wspomaganiem osób zajmujących się handlem w branży samochodowej. Zachęcamy do obejrzenia!

Klienci dzwonią do nas niemal co chwilę. Często mamy jednak przekonanie, że spędzamy na rozmowach przez telefon zbyt dużo czasu, a ich ilość wcale nie przekłada się na liczbę wizyt w naszym komisie. Co zatem zrobić, by każdy kontakt telefoniczny przełożyć na wizytę na naszym placu?

Klasyczna rozmowa wygląda następująco – dzwoni do nas klient i – powołując się na ofertę którą znalazł na którymś z portali aukcyjnych – pyta, czy oferta jest nadal aktualna, a po kilku dodatkowych pytaniach przechodzi już do kwestii ceny i upustu, który będzie mógł dostać.

Jak powinniśmy zachować się w takiej sytuacji? W żadnym wypadku nie powinniśmy dać się wciągnąć klientowi w taką rozmowę. Klient nie widział jeszcze samochodu, nie możemy porozmawiać z nim o jego zaletach, skupia się on zaś tylko i wyłącznie na cenie. Naszym zadaniem jest przeniesienie ciężaru rozmowy na zalety samochodu, rozmowa o jego wyposażeniu, zachęcenie klienta do obejrzenia go na własne oczy – podczas takiej wizyty będzie mógł on bowiem zdecydowanie dokładniej przyjrzeć się samochodowi (i dopiero na placu będziemy mogli przejść do negocjacji cenowych).

Bardzo istotnym z naszego punktu widzenia powinna być również chęć potwierdzenia, że klient rzeczywiście jest poważnie zainteresowany naszą ofertą. W jaki sposób zrobić to najprościej? Poprośmy klienta o jego imię i numer kontaktowy. Jeśli rzeczywiście będzie zainteresowany oferowanym przez nas pojazdem, nie będzie miał problemu z podaniem nam takich danych. Dodatkowo zwiększamy znacznie jego zaangażowanie w zainicjowany niedawno proces sprzedaży.

Co zrobić w przypadku, gdy klient już po podaniu nam numeru telefonu wraca do negocjowania upustu przez telefon, argumentując to z reguły dużą odległością do naszego komisu? W tym przypadku również nie powinniśmy dać się wciągnąć klientowi w rozmowę o cenie. Dobrą odpowiedzią może być „Mogę zagwarantować Panu że do czasu Pańskiej wizyty za 2/3/4 dni, samochód będzie na Pana czekał, nie będzie nikomu oferowany. Oczywiście jestem otwarty na ewentualne negocjacje, ale o tym porozmawiamy już na miejscu, gdy obejrzy Pan samochód na własne oczy.”

Podsumowując, traktujmy każdy kontakt telefoniczny jako okazję na ściągnięcia klienta na nasz plac. Gdy mamy już klienta na miejscu, zdecydowanie zwiększamy szanse na to, że uda nam się finalnie dopiąć transakcję, i nawet gdy klientowi nie przypadnie do gustu samochód po który przyjechał, będziemy w stanie zaoferować mu ciekawą alternatywę.

Dbajmy również o to, by w rozmowach z klientem przyjąć pozycję partnerską, dzięki której na starcie będziemy w zdecydowanie lepszej pozycji w negocjacjach. Jeśli klient oczekuje czegoś od nas, my również mamy prawo oczekiwać od niego czegoś w zamian. Jeśli chce uzyskać dodatkowy rabat na samochód, my możemy na przykład poprosić, by zostawił nam dane kontaktowe i umówić się na konkretny termin wizyty. Oczywiście nie gwarantuje to 100% skuteczności, ale jeśli mamy jego dane kontaktowe, a wizyta jest umówiona na konkretny dzień i godzinę, to znacząco zwiększamy szanse na dopięcie transakcji podczas ewentualnej jazdy próbnej i rozmowy na naszym placu.